Mercado Imobiliário

• Por Wendell Stein

  31 de outubro de 2026, às 05h 36

Precificação Baseada em Dados vs. Afeição Patrimonial

A ciência do valor real do imóvel

Poucas coisas são tão complexas no mercado imobiliário quanto dar preço a uma história. Quando um proprietário decide vender a sua casa, uma chácara de família ou um imóvel comercial construído com esforço de anos, ele não enxerga apenas tijolos, cimento e metros quadrados. 

Ele vê as memórias, o tempo dedicado e cada centavo suado investido em melhorias e acabamentos. Essa “afeição patrimonial” é profundamente humana e compreensível, mas, no pragmático tabuleiro dos negócios, costuma ser a maior inimiga da liquidez.

A precificação é, antes de tudo, uma ciência embasada em dados, e confundir custo de construção ou valor sentimental com o preço real de mercado é um dos erros mais caros que um vendedor pode cometer.

A matemática emocional do proprietário costuma ser previsível, porém perigosa: soma-se o valor pago pelo terreno ao custo total da obra, embute-se um prêmio pelas personalizações feitas e, por fim, acrescenta-se a expectativa de lucro. Contudo, o mercado não compra o custo de quem construiu, mas sim a utilidade e a demanda atual. 

Uma casa com um projeto arquitetônico extremamente exótico ou acabamentos importados caríssimos pode ter custado uma fortuna para ser erguida, mas se estiver localizada num bairro onde o perfil de busca é por imóveis mais padronizados, o mercado simplesmente não absorverá esse custo excedente.

O valor real do imóvel não é o quanto se gastou para fazê-lo, mas o limite máximo que um comprador disposto e bem informado aceita pagar por ele naquela exata localidade.

No interior de São Paulo, esse choque de realidade tornou-se ainda mais implacável nos últimos anos. Cidades que despontam em crescimento, como Campinas, Paulínia, Hortolândia e Nova Odessa, atraem um volume gigantesco de novos moradores e investidores, mas esse público já não faz negócios às cegas. 

Com o avanço das ferramentas digitais e das plataformas de inteligência de mercado, os compradores têm a precificação na palma da mão. Em poucos segundos, cruzam o valor do metro quadrado do seu imóvel com o de dezenas de opções similares na mesma rua ou condomínio.

Se o preço estiver artificialmente inflado pelo apego emocional, o imóvel sequer entra no funil de visitas; ele é sumariamente descartado ainda na tela do celular. O resultado dessa ancoragem irreal de preços é a armadilha do custo de oportunidade. Um imóvel desalinhado da realidade regional transforma-se rapidamente num peso, encalhado nas prateleiras por meses ou anos.

Durante esse período de estagnação, o proprietário continua a perder dinheiro com o pagamento de IPTU, taxas condominiais e manutenções corretivas, além de abrir mão da rentabilidade que aquele capital poderia estar gerando se aplicado em outro ativo. A chave para um negócio de sucesso é a análise técnica: desapegar da ilusão do valor sentimental e adotar uma estratégia de precificação cirúrgica, baseada no histórico de transações recentes e no comportamento da demanda local, garantindo uma venda ágil e inteligente.

Wendell Stein é bacharel em Comunicação Social e Personal Imobiliário da Imobiliária Wizard TGarante. Contatos pelo email wendellstein@me.com e pelo Whatsapp (19) 99702-0126